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29/05/2013

COMMERCANTS , ARTISANS :

QUI SONT NOS VRAIS CONCURRENTS ?

L’Observatoire de la Petite Entreprise

              (OPE) :<--- CLIQUEZ ! 

  _Quelle analyse générale tirez-vous de l’enquête 

menée par la FCGA sur la concurrence dans les TPE ?

Nasser NEGROUCHE :<--- CLIQUEZ ! 

_Son principal mérite est d'invalidé l’idée

reçue selon laquelle la grande distribution et

les dis-counters seraient les principaux

concurrents des petites entreprises.

En réalité, sur le terrain, la menace

vient des autres commerces de proximité ou

artisans qui exercent sur la même zone de chalandise.

   Les réponses des entrepreneurs questionnés

illustrent bien les préoccupations marketing

que nous observons dans  stages de

formation :

 les artisans et les commerçants veulent

d’abord se démarquer de leurs semblables.

Les autres circuits de distribution sont

clairement identifiés par les

consommateurs et ne brouillent pas les cartes de

la compétition commerciale.

La priorité du prestataire indépendant est de

distinguer son offre de celle des autres indépendants.

 On accable souvent, avec une certaine

démagogie, les hypermarchés alors que la

concurrence fait rage dans les petites entreprises .

D'autre part, les autres vrais concurrents

des commerces traditionnels sont ailleurs :

Magasins franchisés, enseignes de proximité des grands

groupes, nouveaux concepts de distri-bution en zone

rurale ou dans les coeurs de ville

_OPE: Comment expliquez-vous les différences

observées entre le commerce et l’artisanat ?

Nasser NEGROUCHE :

_Même si le montant du panier moyen et le niveau

des carnets de commandes ou le nombre de devis

collectés ne sont pas des indicateurs marketing
 
tout à fait comparables,

on observe effectivement

une plus grande vitalité commerciale dans

l’artisanat.

Cela n’est pas vraiment une surprise :

le savoir-faire spécifique des artisans et leur grande

valeur ajoutée personnelle les placent à

l’abri de l’agressivité commerciale de certaines

enseignes qui font des ravages dans le commerce

indépendant traditionnel.

Mais ne peuvent pas concurrencer les

artisans sur le terrain de la personnalisation de

l’offre, de la prestation réalisée sur mesure, du service

humain associé, du conseil individualisé.

  C’est d’ailleurs pour cette raison, notamment, que les

entreprises ARTISANALES ont mieux résisté à la crise

et ont tendance à bénéficier plus rapidement

des effets de la reprise.

OPE : Les actions marketing apportées par les

dirigeants de TPE vous semblent-elles pertinentes ?

Nasser NEGROUCHE : 

Elles sont en tout cas insuffisantes.
 
L’analyse des réponses des chefs de petites

entreprises interrogés démontre que les

stratégies adoptées se concentrent

principalement sur le prix.

Comme souvent, les commerçants et les

artisans ont du mal à assumer leur politique

tarifaire et à la justifier

par une valorisation marketing convaincante de

leur offre.

 C’est  leur principale faiblesse et c’est

d’ailleurs l’un

des points sur lequel nous agissons en

formation.

 Ce manque de diversité dans les actions

engagées pour se démarquer de la concurrence est

révélateur de l’énorme besoin de

professionnalisation de la fonction

commerciale dans les petites entreprises.

On agit souvent sur le prix par facilité et manque de

technicité marketing.

Néanmoins, il ne faut pas oublier tous

ces dirigeants de TPE audacieux qui adaptent

leurs gammes de produits ou services à la

demande, modernisent leur communication ou

diversifient leur activité.

 Ils sont certes moins nombreux, mais créent un effet

d’entraînement important 

Cliquez ci-dessous
     
                                                                           
                    étonnant , non ?

                                             Dan Renault | Cliquez sur ma photo

                                                                                                                                                                                

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